Equilibrio de fuerzas

Las organizaciones de un cierto tamaño se estructuran tradicionalmente en departamentos.

Cada una de estas unidades se responsabiliza de una cierta cantidad de actividades cuyo conjunto posee un significado intrínseco. Por ejemplo, se tendrán departamentos tales como:

- Marketing: Prospección de mercados, promoción del producto, gestión de la 'marca'

- Ventas: captura de clientes, gestión de pedidos, política de precios

- Diseño: investigación tecnología, desarrollo de producto,

- Fabricación: ensamblaje, control de calidad

- Logística: Acopio de materiales, suministro, plazos, trazabilidad

- Soporte: atención al cliente, formación, seguimiento del ciclo de vida del producto

- etc

Responsabilizarse de unas actividades que se convierten en el día a día conlleva dos consecuencias:

- En primer lugar, aquellos que trabajan día tras día en un área de conocimiento tienden a convertirse en expertos de su trabajo.

- Por otra parte, dedicarse a un conjunto cerrado de actividades puede limitar la visión de conjunto del negocio.

Cuando la empresa reune a varios departamentos para tomar una decisión, cada experto en su área aportará el criterio más cualificado para asesorar al resto los aspectos que le competen. Si bien entre todos debe acordarse la mejor estrategia para dar continuidad a un proyecto, es fundamental que cada uno defienda su postura claramente.

Ventas querrá venderlo antes de que empiece el diseño, diseño pedirá tres veces más plazo del que realmente requiere, logística querrá empezar a fabricar antes de que esté definido el producto, y soporte no permitirá que salga a la calle hasta que el producto esté carente de fallos.

Durante la negociación deberá alcanzarse un equilibrio que satisfaga a todos, y sin que ninguna de las partes renuncie al valor que aporta. El equilibrio será mejor cuanto más abierto sea el diálogo, más objetiva la discusión, y se valoren los argumentos por encima de sus emisores.

Es peligroso que una de las partes arrase sobre las demás, especialmente si esa falsa victoria se consigue por el ejercicio del poder.